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Guide

Comprendre vos concurrents

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Savoir qui sont vos concurrents et ce qu'ils offrent peut vous aider à démarquer vos produits, services et votre marketing. Cela vous permettra de fixer vos prix de façon concurrentielle et vous aidera à répondre aux campagnes de commercialisation adverses avec vos propres initiatives.

Vous pouvez utiliser ces connaissances pour créer des stratégies de commercialisation qui tirent profit des faiblesses de vos concurrents et améliorent le rendement de votre propre entreprise. Vous pouvez également évaluer toute menace posée par de nouveaux joueurs dans votre marché et par les concurrents actuels. Ces connaissances vous aideront à être réaliste au sujet de l'envergure possible de votre réussite.

Ce guide explique comment analyser qui sont vos concurrents, de quelle façon rechercher ce qu'ils font et comment agir à partir des informations que vous obtenez.

Qui sont vos concurrents?

Toutes les entreprises doivent faire face à la concurrence. Même si vous êtes le seul restaurant en ville, vous devez faire concurrence aux cinémas, aux bars et aux autres entreprises où vos clients dépenseront leur argent au lieu de le faire chez vous. Compte tenu de l'augmentation de l'utilisation d'Internet pour acheter des biens et services et pour trouver des lieux où aller, vous ne faites plus concurrence seulement à vos voisins immédiats. En fait, vous pourriez faire concurrence à des entreprises provenant d'autres pays.

Votre concurrent pourrait être une nouvelle entreprise offrant un produit de substitution ou un produit similaire rendant le vôtre redondant.

La concurrence n'est pas seulement une autre entreprise qui pourrait vous empêcher de gagner de l'argent. Il pourrait s'agir d'un autre produit ou service en cours de création et que vous devriez vendre ou rechercher à concéder sous licence avant que quelqu'un d'autre ne le fasse.

Et ne cherchez pas uniquement ce qui est déjà sur le marché. Vous devez également constamment être à l'affut d'une nouvelle concurrence éventuelle.

Vous pouvez obtenir des indices de l'existence de concurrents à partir des éléments suivants :

  • des annuaires d'entreprises locales
  • votre Chambre de Commerce locale
  • la publicité
  • les dossiers de presse
  • les expositions et les salons commerciaux
  • les questionnaires
  • la recherche de produits et services similaires sur Internet
  • les informations fournies par les clients
  • les circulaires et les documents de marketing qui vous ont été envoyés, ce qui est plutôt courant si vous figurez sur une liste de marketing
  • la recherche de produits brevetés existants qui sont similaires aux vôtres
  • les demandes de permis pour le développement urbain et les projets de construction en cours

Ce que vous devez savoir au sujet de vos concurrents

Surveillez la façon dont vos concurrents font affaire. Examinez :

  • les produits ou services qu'ils fournissent et la façon dont ils les commercialisent auprès des clients
  • les prix qu'ils chargent
  • la façon dont ils distribuent et livrent
  • les dispositifs qu'ils emploient afin d'augmenter la fidélité des clients et le service de soutien qu'ils offrent
  • les valeurs de leurs marques et designs
  • s'ils innovent – les méthodes commerciales ainsi que les produits
  • le nombre de leurs effectifs et le calibre des effectifs qu'ils attirent
  • de quelle façon ils utilisent les TI, par exemple, s'ils sont tournés vers la technologie et offrent un site Web et une adresse de courriel
  • qui est propriétaire de l'entreprise et de quelle sorte de personne il s'agit
  • leur rapport annuel, s'il s'agit d'une société ouverte
  • leurs activités médiatiques; consultez leur site Web ainsi que les journaux locaux, la radio et la télévision et toute publicité extérieure

Consultez la base de données du Registraire des entreprises du Québec et la base de données de Corporations Canada afin de vérifier la disponibilité d'un nom de société et la Base de données sur les marques de commerce canadiennes pour la disponibilité d'une marque de commerce.

De quelle façon ils traitent leurs clients

Découvrez-en autant que possible au sujet des clients de vos concurrents, comme :

  • qui ils sont
  • quels produits ou services différents clients leur achètent
  • quelles forces et faiblesses voient les clients chez vos concurrents
  • s'il existe des clients de longue date
  • s'ils ont eu un afflux de clients récemment

Ce qu'ils envisagent de faire

Essayez d'aller au-delà de ce qui se passe actuellement en enquêtant sur la stratégie commerciale de vos concurrents, par exemple :

  • quels types de clients visent-ils
  • quels nouveaux produits développent-ils
  • de quelles ressources financières disposent-ils

Connaître vos concurrents

Lisez au sujet de vos concurrents. Cherchez des articles ou des publicités dans la presse spécialisée ou dans les publications grand public. Lisez leurs documents de marketing. Vérifiez leurs inscriptions dans les répertoires et les annuaires téléphoniques. S'il s'agit d'une entreprise en ligne, demandez d'essayer leur service.

Obtiennent-ils davantage de publicité que vous, peut-être grâce au réseautage ou par la commandite d’événements?

Si votre concurrent est une société ouverte, lisez une copie de son rapport annuel.

Consultez Choisir un nom de Corporations Canada et la base de données du registraire des entreprises au Québec pour vérifier la disponibilité d'un nom de société et la Base de données sur les marques de commerce canadiennes pour la disponibilité d'une marque de commerce.

Rendez-vous à des expositions

Lors d'expositions et de salons commerciaux, vérifiez lesquels de vos concurrents exposent également. Regardez leurs kiosques d'exposition et leurs activités promotionnelles. Remarquez s'ils sont occupés et qui leur rend visite.

Allez sur le Web

Regardez les sites Web de vos concurrents. Voyez comment ils se comparent au vôtre. Examinez les parties interactives de leurs sites pour voir si vous pourriez faire mieux sur votre propre site Web. Est-ce que les informations sont gratuites? Est-ce qu'elles sont faciles à trouver?

Les sites Web d'entreprises donnent souvent beaucoup d'informations que les sociétés n’avaient pas coutume de révéler; de l'histoire de la société aux biographies du personnel.

Utilisez un moteur de recherche pour retrouver des produits similaires. Découvrez qui d'autre les offre et de quelle façon.

Les sites Web peuvent vous donner de bons trucs sur ce que les entreprises autour du monde font dans votre secteur d'activité.

Organismes et sources de référence

  • Votre association commerciale ou professionnelle, le cas échéant
  • La chambre de commerce locale
  • Les répertoires et les rapports d’enquête dans toute bibliothèque d’affaires
  • Notre Centre d'information stratégique

Parlez à vos concurrents

Parlez à vos concurrents. Téléphonez-leur pour leur demander une copie de leur prospectus ou demandez à un membre de votre personnel ou à un ami de passer et de prendre leurs documents de marketing.

Vous pourriez demander une liste de prix ou demander ce que coûterait un article standard et s'il existe un escompte de volume. Cela vous donnera une idée des escomptes accordés par un concurrent et à quel volume.

Des contacts téléphoniques et en personne vous donneront également une idée du style de la société, de la qualité de leur documentation et de l'impression initiale qu'ils laissent à les clients.

Il est également probable que vous rencontrerez des concurrents dans le cadre d'événements sociaux et commerciaux. Parlez-leur. Soyez amicaux - ce sont des concurrents, pas des ennemis. Vous vous ferez une meilleure idée d'eux et vous pourriez avoir besoin l'un de l'autre un jour, par exemple en coopérant pour faire croître un nouveau marché pour un nouveau produit.

Écoutez vos clients et vos fournisseurs

Tirer le meilleur parti des contacts avec vos clients. Ne leur demandez pas simplement ce qu'ils pensent de votre rendement, demandez-leur auprès de quels concurrents ils achètent et comment vous vous comparez à eux.

Utilisez les réunions avec vos fournisseurs pour demander ce que font leurs autres clients. Il est possible qu'ils ne vous disent pas tout ce que vous voulez savoir, mais c'est un bon début.

Faites preuve de bon sens avec toute information qu'ils vous transmettent. Par exemple, lorsque les clients déclarent que vos prix sont plus élevés que la concurrence, il est possible qu'ils essaient seulement de négocier un meilleur prix.

De quelle façon agir par rapport aux informations que vous obtenez sur la concurrence

Évaluez les informations que vous trouvez au sujet de vos concurrents. Cela devrait vous indiquer s'il existe des lacunes que vous pouvez exploiter dans le marché. Cela devrait également indiquer s'il existe une saturation des fournisseurs dans certains secteurs de votre marché, ce qui pourrait vous amener à vous concentrer sur des secteurs moins concurrentiels.

Dressez une liste de tout ce que vous avez trouvé au sujet de vos concurrents, même les plus petits.

Classez les informations en trois catégories :

  • ce que vous pouvez apprendre à partir de ces informations et améliorer
  • ce qu'ils font moins bien que vous
  • ce qu'ils font comme vous

Ce que vous pouvez apprendre à partir de ces informations et améliorer

Si vous êtes certain que vos concurrents font quelque chose mieux que vous, vous devez réagir et effectuer certains changements. Il pourrait s'agir de n'importe quoi, de l'amélioration du service à la clientèle, de l'évaluation de vos prix et de la mise à jour de vos produits, à la modification de la façon dont vous vous commercialisez, la nouvelle conception de votre documentation et de votre site Web, et le changement de fournisseurs.

Essayez d'innover, pas d'imiter. Maintenant que vous saisissez, pouvez-vous faire mieux, ajouter davantage de valeur?

Il est possible que vos concurrents ne soient pas titulaires de droits concernant leurs idées actuelles, mais souvenez-vous des règles concernant les brevets, le droit d'auteur et les droits en matière de dessins. Pour de plus amples informations, consultez le Coffre à outils sur la propriété intellectuelle.

Ce qu'ils font moins bien que vous

Exploitez les lacunes que vous avez identifiées. Ils peuvent se trouver dans leur gamme de produits ou de services, leur marketing ou leur distribution, même dans la façon dont ils recrutent et conservent les employés.

La réputation du service à la clientèle peut souvent faire la différence entre les entreprises qui opèrent au sein d'un marché très concurrentiel. Renouvelez vos efforts dans ces domaines afin d'exploiter les défaillances que vous avez découvertes chez vos concurrents.

Mais ne soyez pas complaisant au sujet de vos forces actuelles. Vos offres actuelles peuvent encore avoir besoin d'amélioration et vos concurrents peuvent également être en train de vous évaluer. Ils peuvent adopter et améliorer vos bonnes idées.

Ce qu'ils font comme vous

Pourquoi font-ils la même chose que vous, particulièrement si vous n'êtes pas impressionné par les autres choses qu'ils font? Peut-être avez-vous tous les deux besoin de faire certains changements.

Analysez ces domaines communs et regardez si vous faites ce qu'il faut. Et même si tel est le cas, votre concurrent peut être en train de planifier une amélioration.


Document original, Understand your competitors, © Crown copyright 2009
Source : Business Link UK (maintenant GOV.UK/Business)
Adapté pour le Québec par Info entrepreneurs
Traduit par Info entrepreneurs


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